如何在展會中一舉獲勝

發布日期：2017-03-01 　瀏覽：1985

　　商賈如云的展示會，任何一個參展商都期望搶盡眼球，但是參展商都將搶眼球寄托于大展位和展會的豪華裝飾上，這難免是一個誤區。有能力獲得大展位，有實力將展位做得五星級自然好，但畢竟大展位有限，很多企業受到實力的限制，也不可能在硬件上達到五星級。他們要在展示會上脫穎而出，關鍵就要做好細節。

　　同樣，有了好的展位和豪華的展位裝飾，那僅僅只能引起關注，最終，還是要在具體的產品推介中，達到讓參會者了解產品和認可產品的目的。巧妙的利用好細節，往往會起到意外的效果。如：SHUREN展會中的禮品環節設計，和發放禮品的細節操作。

　　利用好“人”這個最活躍的因素

　　展會中，人才是最活躍的因素。很多企業用已經錄制好的光盤進行產品展示，不愧是一個節省人力的辦法，但是，這種展示方式靈活性差，不能隨機地解決很多參會者的疑問，也會讓產品推介人員對其產生依賴，也缺乏很好的訓練和推薦積極性。人員的一對一溝通很好的解決了這個問題，并且在推薦的過程中很好的運用了語氣、肢體等輔助手段，讓溝通更有針對性和人性化。

　　關注需求鏈的每一個環節

　　需求鏈的每一個環節都必須得到充分關注。因為參會者的身份比較復雜，有經銷商、老師、教委官員、電教館采購人員……面對如此復雜的人員，在推薦產品的過程中會面對到不同的需求關注點。因此，事先對每一個環節的需求關注點進行充分的了解和研究，并給出相應的對策，不但讓產品的推薦過程游刃有余，還能真正解除各環節的疑問以及需求。

　　策略服從執行

　　在定策略之前，一定要首先評估自己在有限時間和有限資源的狀況下能夠達到的執行力。也就是說，策略一定要服從執行力。一個裝飾豪華的展位，但是產品推薦人員的推薦水平不能與之匹配，往往會起到相反的效果。在本次展會，這樣的企業不在少數。我們感受到，一次成功的參展，最重要的在于事前周密的準備和規劃和展會期間做好細節。用軟件彌補硬件(展位不佳)是完全可能的。

　　關于參展的幾個觀點

　　產品，才是展會的主角

　　許多參展商往往忙于布置氛圍、搞定大的展位，甚至不惜重金邀請明星助陣。這些都沒有錯，錯就錯在如果過于關注展位的氛圍，甚至是拉來重量級明星，熱熱鬧鬧的樂隊助陣，往往會起到喧賓奪主的相反效果。要知道，展會的主角——產品，卻往往被忽略。一次展會的成功，產品的展示才是最關鍵的。因此，對一個好的產品進行包裝到位，是展示會成功最關鍵的要素。參會者來尋找的是產品，只有一個有強大產品力的產品才能真正打動參會者。特別是專業性的展會，產品高度同質化，如何將產品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。SHUREN在參展前下大力氣對產品進行充分軟包裝，并且對產品介紹實行模板化設計，并對推介人員進行嚴格的訓練，都是為了將產品充分展現。因此，有一個好產品，還要有一個好的包裝，專業的推介。

　　“死角”與“活角”的辯證觀

　　所謂“活角”展位，一般是指那些處于客流量比較大的展位，甚至是正對展會大門的展位，是所有參展人的必經之路。

　　而“死角”展位，則是垃圾位置，一般處于展會不好的樓層，和同一樓層的角落，這樣的展位客流量小。

　　“活角”展位和“死角”展位，對于展示效果來說，并不是絕對的分水嶺，也就是說哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。

　　首先，“活角”展位一般都被有勢力的大企業占據，形成了正面的拼殺，這樣的拼殺不但體現在展位的布置、現場氛圍的調節等各方面，一個細節的不到位，優劣立現，容易暴露企業的缺陷。

　　第二，“活角”展位的客流量大，現場雖然火爆，但與參會者就產品的一對一溝通顯然不足。過大的展位，基本的產品功效展示是通過事先錄制好的宣傳資料來表現，如：DM、產品本身、宣傳片等，這樣的表現與一對一溝通相比較，靈活性少，不容易把握參觀者的現場情緒。

　　相反，“死角”展位雖然客流效果不是很好，如果通過一些靈活有效的手段解決這個問題，很容易讓展位成為自己展區的“明星展位”，造成與周圍展位的區隔。因此，兩種截然不同的展位的效果，關鍵在于人的操作。

　　務必將展示效果變成銷售的勝果

　　很多企業參加展會，都會將展會的目標確定為：展示產品、展示企業、與經銷商交朋友，最終實現市場的拓市。

　　但是不少企業在真正的目標執行的過程中往往就變得虎頭蛇尾了。展會展示的成功，其實只有一個目標，就是實現市場銷售，也只有將展示效果變成銷售勝果的參展，才是真正意義上的成功。

　　說這些似乎就是廢話，一旦你認真地回憶一下自己企業參展以后的行為，諸如：收集資料遺失，對有興趣的經銷商跟蹤不嚴……這樣虎頭蛇尾的做法比比皆是。

　　參展之后要做的事情老多了，例如：及時對參展效果進行評估;及時整理那些在參展期間對產品有興趣的經銷商的資料;