1.展會招商的概念

　　展會招商就是邀請觀眾到展會來參觀。觀眾對于展會來說至關重要，有一定數量和質量的觀眾是展會成功的關鍵因素。

　　一般說來，展會招商所邀請的一些特殊觀眾可稱為“專業觀眾“，所謂“專業觀眾“是指從事展會上所展示的某類展品或服務的設計、開發、生產、銷售或服務的專業人士以及該產品的用戶.與“專業觀眾“相對應的是“普通觀眾“。有些展覽會對觀眾的要求比較嚴格，如廣交會就只邀請專業觀眾參加，普通觀眾不允許入場。

　　除“專業觀眾“與“普通觀眾“的劃分外，展會還將觀眾劃分為“有效觀眾“和“無效觀眾“。所謂“有效觀眾“是指到會參觀的專業觀眾以及展會參展商所期望的其他觀眾。“無效觀眾“則是展會參展商所不期望的觀眾。

　　盡可能多地邀請到“有效觀眾“對參展商來說意義很大，因而，許多參展商總是在這方面做足文章。

　　2.展會通訊

　　展會通訊是辦展機構根據展會的實際需要編寫的、用來向展會的目標客戶通報有關情況的一種宣傳材料，它通常是一本小冊子或一份小報。如由上海展報傳媒有限公司承辦的《展報》、《工博會通訊》等就是常見展會通訊中的一種。展會通訊印制好之后，可通過直郵等方式寄給目標受眾，也可以在展會現場作為宣傳用品免費發送。

　　展會通訊可起到及時向目標客戶傳達信息，促進展會招展、招商以及樹立辦展機構良好形象等的作用。

　　展會通訊的主要內容有以下五個方面。

　　(1)展會的簡報。包括展會名稱、舉辦時間地點、辦展機構、展會的LOGO、展會活動、本展會的特點及優勢等。

　　(2)招展通報。可通報所有參展企業名錄，對行業知名企業還可以重點報道。

　　(3)招商通報。

　　(4)展會期間相關活動通報。如專業研討會、信息發布會等。

　　(5)參展(參觀)回執表。回執表目的在于方便客戶及時反饋其參展(參觀)的有關信息。

　　為了能使目標客戶產生興趣，展會通訊要做得美觀大方，具有知識性、趣味性、時尚性。對于重點客戶，除直郵展會通訊外，還要電話回訪，以引起重視。

　　3.展會招商方案

　　招商方案是展會策劃諸多方案中的核心方案之一。展會招商方案是為展會邀請觀眾而制定的具體執行方案，它是在充分了解展會展品需求市場的基礎上，合理地安排招商人員在適當的時間里通過合適的渠道進行展會招商活動，是對展會招商活動進行的總體安排把握，目的是保證展會開幕時能有足夠的觀眾到會。

　　國內大多數展會是既對專業觀眾開放又對普通觀眾開放的，因此，其招展也應該是包舌這兩類觀眾。

　　常見的展會招展方案有展會招商分工、展會通訊及觀眾邀請函的編印發送計劃、招商渠道和措施、招商宣傳推廣計劃、招商預算以及招商進度安排的內容。每一內容都有具體的要求，所以，在制定方案時必須統籌考慮、合理安排。